“展覽營(yíng)銷” 生財(cái)之道

      據(jù)業(yè)內(nèi)分析，企業(yè)以參加展覽的形式拓展市場(chǎng)的成本費(fèi)用要比其他傳統(tǒng)形式節(jié)省40%以上，同時(shí)還大大縮短了促銷時(shí)間。在歐美一些貿(mào)易大國(guó)，絕大多數(shù)企業(yè)都是從展覽會(huì)上獲得大部分貿(mào)易機(jī)會(huì)和尋求合作伙伴的，同時(shí)也是參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最佳場(chǎng)所。但讓人感到遺憾的是，到目前為止，在我國(guó)還有相當(dāng)部分企業(yè)，仍認(rèn)為參展是件既浪費(fèi)時(shí)間、浪費(fèi)金錢、浪費(fèi) 精力的事兒，就算趕來(lái)參展也是十分草率應(yīng)付的，普遍的參展工作人員都認(rèn)為：是領(lǐng)導(dǎo)讓來(lái)的！是上級(jí)單位指派來(lái)的！那么，企業(yè)應(yīng)如何把握"展覽營(yíng)銷"呢？

 （一）企業(yè)應(yīng)如何選擇有效的展覽會(huì)。

      在全國(guó)各地，每時(shí)每刻都在舉辦著各種各樣的博覽會(huì)、訂貨會(huì)、展銷會(huì)、展覽會(huì)，對(duì)于企業(yè)來(lái)講，參展的目的有多種多樣：宣傳企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念、推廣新產(chǎn)品和拓展新市場(chǎng)、尋求行業(yè)之間的交流與合作等。那么，企業(yè)要參展首先應(yīng)考慮的問(wèn)題是參展目的和參展目標(biāo)，才接著考慮在什么時(shí)候、在什么地方、參加哪個(gè)展；其次，選擇展覽會(huì)的主辦單位，確認(rèn)其辦 展資格、信譽(yù)、品牌。正如上述一樣，展覽會(huì)也有優(yōu)質(zhì)名牌和假冒偽劣之分，為了使企業(yè)的參展權(quán)益免受侵害，就必須認(rèn)真甄別主辦單位的資格、信譽(yù)、知名度，看其是否工商證照齊全、批文允許、有經(jīng)濟(jì)實(shí)力、有固定辦公地點(diǎn)等，才能確定其辦展身份資格的優(yōu)劣性；再次，還要通過(guò)調(diào)查展覽會(huì)的檔次、專業(yè)、規(guī)模和廣告宣傳投入力度等方面，來(lái)評(píng)估展覽會(huì)的質(zhì)量，以進(jìn)一步降低企業(yè)的參展風(fēng)險(xiǎn)；最后參展企業(yè)還須對(duì)辦展的場(chǎng)地、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和同行對(duì)參展的態(tài)度等因素加以詳細(xì)了解，以此作為對(duì)該展覽會(huì)最后的質(zhì)量評(píng)估依據(jù)，決定是否報(bào)名參展。

 （二）企業(yè)應(yīng)如何做好參展的各項(xiàng)工作。

      當(dāng)企業(yè)決定報(bào)名參展后，就必須馬上選定有利的展位，做好參展費(fèi)用預(yù)算，同時(shí)擬定一份詳細(xì)的參展方案，并圍繞方案仔細(xì)認(rèn)真地完成各項(xiàng)工作：

 1、展前工作。

           （1）設(shè)計(jì)、制定展位布置方案；為了取得好的展示效果，重點(diǎn)突出企業(yè)形象，這就不僅要求展位布置要新穎別致、富有創(chuàng)意，還要注重展位的裝修特點(diǎn)及應(yīng)用材料方面的考究。例如：色彩搭配、照明設(shè)計(jì)、墻壁地板的設(shè)計(jì)與施工、展臺(tái)擺設(shè)等方面，都有著與一般生活環(huán)境截然不同的特殊要求，才能極大地引起參觀商、目標(biāo)客戶的廣泛注意，并加深其觀后印象。

           （2）設(shè)計(jì)與包裝展品；向參觀商、目標(biāo)客戶展示展品是參展活動(dòng)中的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。事實(shí)證明，鮮明的包裝、醒目的擺設(shè)、運(yùn)用聲、光、電的效果，再配合圖片、影象和精練的文字說(shuō)明，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)展品演示等活動(dòng)，定能使展品的知名度迅速擴(kuò)大，理想地達(dá)到展示效果。

           （3）宣傳資料的編寫(xiě)制作；根據(jù)不同的參展主題、參展目的，須要制定不同的參展口號(hào)，編寫(xiě)不同的宣傳資料，而且要求文字簡(jiǎn)練、圖案新穎、設(shè)計(jì)精美、印制嚴(yán)謹(jǐn)。

           （4）紀(jì)念品的制作；對(duì)于參觀商、廣大觀眾而言，一份設(shè)計(jì)精美、寓意深刻的紀(jì)念品，更能起到加深印象，保持更長(zhǎng)時(shí)間的宣傳效果。

           （5）參展工作人員的培訓(xùn)；參展工作人員的言行，無(wú)疑是企業(yè)形象、企業(yè)文化的最具代表和反映。因此，必須強(qiáng)化對(duì)參展人員的培訓(xùn)工作，包括：良好儀態(tài)、禮貌用語(yǔ)、專業(yè)素質(zhì)和職業(yè)道德等方面培訓(xùn)，務(wù)求使之成為高素質(zhì)、高效率、重服務(wù)的一流精英參展隊(duì)伍。

2、展期工作。

           （1）了解行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)以及觀察業(yè)內(nèi)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，收集各種有價(jià)的客戶信息和業(yè)內(nèi)信息。

           （2）大力開(kāi)展各項(xiàng)宣傳公關(guān)工作；重點(diǎn)選擇拜訪一些目標(biāo)參展商和潛在客戶，相互交換資料，進(jìn)一步與之建立合作伙伴關(guān)系；推廣合作項(xiàng)目，努力尋求合作伙伴。

           （3）積極參與展覽會(huì)安排的各項(xiàng)行業(yè)交流活動(dòng)，通過(guò)演講、辦專題講座等形式，大力宣傳企業(yè)文化、樹(shù)立企業(yè)（產(chǎn)品）品牌形象。

           （4）在展覽現(xiàn)場(chǎng)舉行展品的演示說(shuō)明會(huì)，派發(fā)企業(yè)（產(chǎn)品）宣傳資料，有選擇性地予目標(biāo)客戶贈(zèng)送紀(jì)念品。

 3、展后工作。

           （1）展后總結(jié)；有相當(dāng)部分參展人員，在撤展后便"勝利大逃亡"，回到單位后把收集到的名片上繳或安排錄入電腦，就算完成參展任務(wù)了。其實(shí)，企業(yè)還應(yīng)該就本次參展的各項(xiàng)工作執(zhí)行情況，進(jìn)行一次全面總結(jié)。與其他展商企業(yè)進(jìn)行比較，找出成功與不足，吸收經(jīng)驗(yàn)，爭(zhēng)取在今后的參展機(jī)會(huì)上，操作得更加完美，使企業(yè)的參展水平、質(zhì)量不斷提高。

           （2）合理利用信息，跟蹤客戶；對(duì)展覽會(huì)上收集到的有價(jià)信息，應(yīng)進(jìn)行分類研究；對(duì)重點(diǎn)客戶、潛在客戶，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行會(huì)后跟蹤聯(lián)絡(luò)。

           （3）重新調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略；根據(jù)展后所掌握的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)，企業(yè)應(yīng)致力于尋找自身存在的差距和不足，盡快重新調(diào)整、優(yōu)化生產(chǎn)結(jié)構(gòu)、管理水平，確定企業(yè)新的發(fā)展戰(zhàn)略、新的目標(biāo)任務(wù)。

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